掌握谈判4大原则，灵活运用，让自己占据谈判的主导地位

金山

掌握谈判4大原则，灵活运用，让自己占据谈判的主导地位                                                       

2022-06-25 13:28                                       

           如何舌战群英？如何在谈判中占据主导地位？
掌握谈判4大原则，灵活运用，让自己占据谈判的主导地位
注意细节
在商业谈判中，往往一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法或者态度。因此，当你去参加商业谈判时，一定要注意使自己的言谈举止与会场的主题气氛相一致，应当时刻提醒自己，自己任何一个不恰当的行为都有可能会带来负面的影响，都会使自己失去一次或者更多次成功的机会。过去，我国有些企业曾有过这方面的教训，如一个外商与一家乡镇企业的厂长签订一大笔交易的合同，当他走向谈判室的走廊里的时候，这位厂长向墙角随意吐了一口痰，随即用脚去擦除，这位外商看见这个情况后，立马愤怒的拂袖而去。

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注重礼仪
这就要求我们在谈判中宁可取笑自己也不可取笑别人。这是在商业谈判中使用幽默的一项重要的原则。它包括以下几个方面的内容：
1、与对方见面时态度要好，表情自然，给对方一种平易近人的感觉，消除其陌生感，但切忌过分的热情，第一次接触，应当表现出充分的坚定和自信，使对方感到和此人打交道可靠。说话要轻松自然，落落大方，不要慌张。
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2、在会谈之前应适当谈些非业务性话题或者寒暄几句，这样会使会谈的气氛变得融洽，切忌直接切入话题。
3、在商谈的场合，务必要注意衣着得体，整齐干净，切忌不修边幅，应注意礼节，不要在语言上、行动上冒犯对方，比如用左手握手或者戴手套握手，称呼对方时用类似“我”等不礼貌的称呼，对手未坐下自己先坐下，自己坐的皮椅子，却让对方站着。
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尽量采取主动
在商业谈判中，往往只有胜败之分，因此，谁占据主动地位就意味着将获得多的利益。因此，谈判中应采取以下措施，达到在心理上压倒对方的目的。
首先，要充分强调对方的产品存在缺陷。即对卖主的商品存在的缺点加以暴露，借以达到降低价格的目的，如果对方-----卖主急于出手时，要采用拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的相关信息，使卖主对自己多开出的高价失去信心。且应让卖主充分认识到，如能及时卖出，将先得到现金，数月后能够得利息，或可抵消商品价格差额。
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此外，尽可能利用第三者出面与卖主商量，采取迂回展示，或者采取多人与卖主进行谈判的形式，将所谈的结果进行比较，从而得出卖主愿售价格的有价值的信息。或者伪装成远方亲朋好友购买商品，这样，即使你提出的降低价格的理由不充分，也不会使卖方感到不便。应该欲擒故纵，对于所看得商品，即使感到很满足，仍要表示出不喜欢的态度。借此迫使对方降价。
条件允许的情况下，可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人要同意投资，因此，你须与合伙人协商才能最终确定下来。另外，若可能的话，尽量采用拖延战术。为了使对方将低价格，你可以提出很多理由，实现拖延的目的。例如，你可以称需要一定的时间来筹备资金。刻意拖延时间，直至卖主急的像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再最终确定较为满意的价格。
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绝不首先让步
在商业谈判过程中，斗智斗勇的目的在于不让对方有可乘之机。需知一步走错，满盘皆输。许多谈判的失败一方就是这样逐渐由主动走向被动的。所以，有权威的人士告诫我们，商业谈判应注意下面几点：
（1）为自己留下讨价还价的余地
如果你是卖主，开价要高些，如果你是买主，出价要低点。不过也不能漫天要价，价格必须保持在合理的范围，尽量让对方先开口说话，让他表明所有的要求，而隐藏你自己的立场，让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在可以忽略的细节问题上，你也可以作出一定的让步，让对方努力争取尽可能得到的东西，因为，人们往往对于轻易获得的东西不太珍惜。
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（2）不要过早让步
他等待的越久，就越会珍惜获得的东西。相同条件的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可以让他40%。如何对方说：你也应该让我60%时，你可以以自己无法负担为理由来婉拒对方。要记住，不要作那些没有意义的让步，并且每次让步都要从对方那儿获得，某些好处。但有时间，不妨做些对你没有明显损失的让步，以获取更大的礼仪。
（3）灵活做事
在让步的情况下，要尽力保持全局的有利形势，假若你在做了让步后想要反悔的话，也不要不好意思。因为只要没有签最终的协议，那么，一切都还可以重新再来。